保険の営業で資料を送った後の「フォロー電話」の仕方 [営業方法]
保険の営業で電話していると
相手からよく言われるのが「資料を送っといて・・」
と言った言葉です。
その中の半分はさりげなく断るつもりで
口に出したのかも知れませんが、
それでも話しの続きに期待したいあなたは
せっせと資料を送ることになりますよね。
実は資料を送ったその後の
フォローが大事なのです。
そこでそのフォローの効果的な方法を
ご紹介したいと思います。
まずは一般的なフォロー電話のケースと
効果が見込めるケースをご覧頂いた方が
分かりやすいと思いますので、
このふたつのケースを見比べて下さい。
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【一般的なフォロー電話】
営業「こんにちは、
（ ）生命の（ ）と申しますが、
先日お送りした資料はご覧頂いたでしょうか？」
奥様「あ～ちょっと忙しくてまだ見てないんです。
後で見ておきますね。」
営業「そうですか、わかりました。
（ ）様にとってとても良い保険ですので、
ぜひご検討下さい、
宜しくお願いします。」
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【効果が見込めるフォロー電話】
営業「こんにちは、
（ ）生命の（ ）と申しますが、
お世話様です。
先日お送りした資料の件で
まだじっくり検討されていないと思いますが、
実は、資料の中で大切な部分がありまして
今後の参考にして頂くためにすぐ終わりますので、
一、二点ほど説明させて頂いているんですね。
今週でしたら、
水曜日と木曜日では
どちらがご迷惑になりませんか？」
奥様「そうね～木曜日かな・・・・」
営業「木曜日ですね、
ありがとうございます。
（ ）様にとってとても良い保険ですから、
満足して頂けるように説明させて頂きますね。
宜しくお願い致します。」
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いかがですか、
この２つのケースを見て分かるように、
相手の受け取るイメージがかなり違って来ることが
お分かり頂けると思います。
資料を見ましたか？と相手に聞いてしまうと、
「見ていないので後で見ておきます・・・」
と言いやすくさせてしまうのが欠点でした。
「見ていないから後で見ておきます・・・」
これで終わってしまうのでは
電話した意味がありませんよね。
そこで見ていても見ていなくても
使えるトークがこれです。
「まだじっくり検討されていないと思いますが、」
このようにちょっと言葉を換えるだけで
相手が受ける印象も違うのですから、
工夫しない手はありません。
どうぞ参考にして見てください。
保険の飛び込み訪問で成功する「インターホントーク」の使い方 [飛び込み訪問]
保険の飛び込み訪問で困ることと言えば、
「すぐインターホンを切られてしまい、
思うように見込み客を作ることができない・・」
と言ったことですが、
あなたの場合はいかがでしょう？
思い通りに見込み客は取れているでしょうか？
せっかく訪問したとしても
インターホンで簡単に断られてしまい、
話しが先に進まないのが現状ですよね。
そこで断わられずに話しをすることが出来る
インターホントークのコツです。
まずは自分が訪問されたと思ってください。
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くつろいでいる時にインターホンが鳴ったので
モニターを見ると何やら営業マンらしき人がいます。
（誰だと思ったら保険の営業か、
面倒だから断わるか・・・）
そう決めたあなたは相手に言いました。
「今忙しいので今度にしてくれますか、」
このひと言を言ってインターホンを切ります。
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いかがでしょう、
あなたも保険の営業だと思い
話しを聞くのも面倒だな・・と言うことで
インターホンを切ることが多いですよね。
このように相手に対して営業だと思われると
すぐ断わられてしまいます。
訪問営業の多くは今すぐ必要としないものですし、
そして必要の無いお金を払わされることになるので
そんな訪問営業など相手にしていられないと言うことで
多くの方が断わって来ます。
そこで断わられないインターホントークの使い方です。
保険の営業訪問だと思われると断わられるのですから、
そうではないと思わせるように話しを組み立てることで
相手の興味を引き出して話しを聞く姿勢にさせます。
その工夫がこちらです。
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保険の売り込みと思わせないこと
知らないと損するかもと思わせること
それが自分に無いと困ると思わせること
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この組み合わせで話しをすると
相手も話しを聞いてくれるようになります。
なにしろ売り込みではなく、
それが自分に無いと困ると言うことになれば
話しを聞いてくれるようになるからです。
でも実際どのように工夫すればよいのか、
思うようなインターホントークが浮かんで来ない？
と困っている方もいらっしゃるでしょう。
そこで効果的なインターホントークとして
自分の営業に使える効果的なトークを探している方は
こちらを参考にしてください。
今までと違った反応を見ることが出来ますよ。
どうぞお試しください。
その他、保険の新規開拓で見込み客が出来ない、
あるいは新規契約件数が少ないと悩んでいる方は
こちらにも営業で使える保険ノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。
保険の新規開拓で、相手に興味を持たせて見込み客を作るコツ [営業方法]
保険の営業で苦労するのは
安定した見込み客を開拓することですが、
思うように見つからないのが現状です。
自宅や事務所には色んな営業の電話や
飛込み訪問などが毎日のようにあるため、
営業される側にして見れば
「また保険の話しか、
面倒な話しに付き合っていられない、」
と思っている方がほとんどです。
このようにセールスさせられる側は
「そう言った話しは勘弁してほしい・・・」
と思っているものです。
そこでこれからの考え方ですが、
営業される側にすれば面倒な話しは聞きたくない、
と思っている訳ですから、
そのまま保険の話しを持っていっても、
お断わりされるのは目に見えています。
「また保険の話しか」で終わってしまうからです。
そこでこのような工夫をします。
「相手が知らない情報を教えてあげる」
と言ったスタンスで攻めること。
たとえば、
…………………………………………………
営業「こんにちは、
（ ）生命の（ ）と言います。
皆さんが掛けている保険について
お知らせしたいことがありまして
順番にお電話させていただきました。
実は、
皆さんが掛けている保険の（ ）ですが、
（ ）があると言うことを
奥さんはご存知でしたか？ 」
…………………………………………………
と言ったように相手が保険の情報を
知りたくなるような話しをしてあげることで、
会話を続けるキッカケにします。
何よりも（ ）の部分を工夫すれば、
いくらでも応用することは出来ます。
（ ）が何なのかを知りたいと思わせ、
そして相手の興味を引き出すことが出来れば
今まで以上に結果を出すことも可能です。
どうぞ相手の興味を引き出すトークで
見込み客を開拓してください。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、保険の新規開拓で見込み客が出来ない、
テレアポや飛込み訪問で効果的方法を知りたい方は
こちらに最新の保険営業ノウハウがありますので
ご覧になって下さい。
保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。
保険の営業で「話しを聞いてもらえる工夫」、これなら自然と見込み客も増える [営業方法]
保険の営業で困るのは
「保険」と言う言葉を出すだけで、
相手が引いて終わってしまうことです。
保険は誰でも分かっているだけに
今は保険に入る余裕が無いと言ったように、
簡単に終わってしまうことが多いからです。
そんな保険の営業ですが、
どのようにしたら話しを聞いてもらえるのか？
皆さんもそこの部分が知りたいですよね。
そこで保険と言う言葉を出しても
断られずに話しを聞いて貰えるコツです。
それは保険を売ろうと思わないこと。
相手が警戒するのは
保険の話しを聞いたら契約させられる・・・
と言った先が見えることです。
ましてや自分から話しを聞きたいと言うのではなく
あなたと言う営業マンから保険を勧められる訳ですから、
どうしても疑ってしまいます。
この営業マンが勧めている保険は
本当に自分にとってベストな保険なのか？
もしかすると営業マンの成績に有利な保険として
持って来たのではないか？と言ったように思われて
誰も話しを聞いてくれません。
そこで保険と言う商品を売ろうと思わずに
相手が抱えているかも知れないリスクの存在について、
似たような事例を示しながら教えてあげるようにします。
こう言った時はこれだけの保険金がもらえるので安心だが
こう言った場合は受け取ることが出来ないので注意が必要です、
と言った感じで有益な情報を教えてくれる営業マンならば
相手も信用してくれるようになります。
後は保険について気軽に話しを聞いて貰えるようになりますし、
知り合いの方を紹介してくれることも期待できます。
このように保険の営業は誰でも知っているだけに
すぐ断られることも珍しくありませんが、
反対に知っているからこそ
相手の信頼を得ることが出来れば楽なことはありません。
なんと言っても保険の営業で成功する秘訣は
いかに相手から信頼を得ることが出来るかで決まるのですから、
結果を求めるのでは無く相手のために行動して見ては
いかがでしょう。
そうすれば話しを聞いてくれる方が増えるようになります。
どうぞお試しください。
その他、保険の新規開拓で見込み客が出来ない、
あるいは新規契約が少ないと悩んでいる方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので
ご覧になって下さい。
保険の営業で使える効果的な訪問の仕方、それはトークの言葉を変えるだけで結果も変わる [営業方法]
保険の新規開拓をする際に、
ちょっとした工夫で効果が出てくる方法を
ご紹介したいと思います。
その方法と言うのが、
ポスティングを使った手法です。
一般的に通常のポスティングは
郵便受けにチラシを入れて行く訳ですが、
年々反響率も下がっているのが現状です。
反響が無いままポスティングを続けても意味ありませんので
せっかくポスティングをするのであれば、
効果が得られる方法で訪問することです。
その方法と言うのが、
手渡しトークポスティングです。
それもチラシと言う名目ではなく、
違う言葉で伝えます。
それが「 」と言った名称です。
チラシと言う所を「 」と言った
名前を変えるだけのことですが、
これが相手が受ける印象も変わるのですから、
試して見ると面白いものです。
なんか面白そうなものが貰えるの？
と思ってドアを開けて貰えるようにするのが目的です。
では実際にどのように手渡しすればよいのか、
こちらをご覧下さい。
こんな感じです。
……………………………………………………
ピンポ～ン・・・
奥様「はい・・・ 」
営業「こんにちは、
（ ）生命ですが、
お世話様です。
（ ）地区にお住まいの皆様に
保険の内容が変わったことに対する
新しい「 」を渡しておりましたので、
玄関先までお願いしま～す。」
奥様「・・ちょっと待って下さいね、」
ガチャ・・・
営業「お世話になります、
（ ）生命の（ ）と言いまして、
（ ）地区にお住まいの皆様に
保険の内容が変わったことに対する
新しい「 」を渡しておりましたので、
どうぞお受け取り下さい。
（ ）保険の内容が変わっていることについて
ご存知でしたか？ 」
奥様「いえ、知らないですよね・・」
営業「そうですか、
こちらの「 」を見て頂ければ分りますが、
・・・・・・・・・
………………………………………………………
と言った流れで相手に「 」を渡しながら、
保険の内容について説明して行きます。
そうすることによって
自然と会話を続けることが出来ますし、
相手との距離を縮めていくことも出来ますから、
そこから見込み客を見つけることも
可能になります。
今までは保険のチラシを郵便受けに入れるか、
あるいは相手と会話出来た時にようやく手渡す・・・
と言った程度だったと思いますが、
それでは結果を得ることはできません。
やはり会話をするためのキッカケが必要です。
それが「 」を手渡すことによって
相手も聞く姿勢にさせることが出来るのですから、
飛び込み訪問で会話が出来ないと言う時は
試して見てはいかがでしょう。
もちろん話しも聞かずに終わることもありますが、
それでも断わられる件数は大幅に減ります。
ちなに「 」の中身ですが、
チラシと言う言葉を「 」と言う言葉に
置き換えて説明するだけなので中身は一緒です。
ですが相手が受けるイメージは全然違って来ますので
言葉のニュアンスを変える効果は大きいのです。
ちょっとした工夫で反響が変わるのですから、
あなたも試して見てはいかがでしょう。
きっと効果の違いに驚きますよ。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、保険の新規開拓で見込み客が出来ない、
あるいは新規契約が少ないと悩んでいる方は
こちらにも保険の営業ノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。
保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。
保険の勧誘で話しを聞いてもらえない時、こうすれば聞く耳を持たせることができる [営業方法]
保険業界全般に言えることですが、
ほとんどの方はすでに何らかの保険に
加入済みです。
ましてや通販型の保険や、
掛け金の安い共済や全労災と言った
保険の外交員と関わらずに
簡単に加入出来る時代ですから、
保険の勧誘をする際に
話しを聞いてくれる人は少ない・・・
と言うのが現状です。
保険に入っている方が多いのですから、
これ以上入る余裕も無ければ
お金も無いと断わる方が多いのです。
では保険の勧誘は無理なのか？
と言うことになりますが、
何も対策を立てずに
そのまま営業するようなことであれば、
当然、結果を得ることは出来ません。
「保険は入っているので大丈夫です、」
「これ以上入る余裕が無いので・・・」
「知り合いに保険屋さんがいるので・・・」
このように入り口部分で
断わられてしまうだけです。
保険に入っているのだから
これ以上話しを聞く必要が無いと
思っている方が多いんですね。
そこで対策です。
保険の商品を勧めようとするのでは無く、
保険の必要性を教えてあげる、あるいは
相手が気付いていないことなど、
この保険屋さんの話しを聞かないと
後で損をするかも・・・
と言った想いをさせる入り方であれば、
保険の営業マンではなく
頼りになる保険のアドバイザーとして
あなたを見てもらえるようになりますし、
保険に関する相談事はすべて
こちらに来させることも可能になるのです。
そうなれば保険の見直しもスムーズに行きますし、
知り合いの方など紹介してくれることも
期待できるようになります。
このように相手から話しを聞かせて欲しいと
言わせるノウハウや、
法人・個人問わず、
電話の伝え方や訪問に役に立つ入り方など
すぐ使えるノウハウを探している方は
こちらをご覧になって下さい。
保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。
保険の営業ですぐ断わられてしまう時に使える、ちょっとした営業トークの工夫 [営業方法]
保険の営業で苦労するのは、
電話や訪問をする際に入る言葉選びです。
保険の営業ですから、
保険について説明することになる訳ですが、
ほとんどの方は「保険の話しは聞きたくない、」
と思っているのが現状ですから、
工夫が必要です。
そこで最初に入る営業トークの工夫です。
最初の入り方がスムーズに行けば
その後の会話も続けることも出来るのですから、
このような入り方をして見てはいかがでしょう。
▼保険の入り方としてご覧下さい。
……………………………………………………
営業「こんにちは、
（ ）生命の（ ）と言いますが、
お世話になります。
実は、
（ ）で有利な（ ）保険のご案内で
電話（訪問）したのですが、
（ ）について内容が変わっているのを
ご存じですか？」
……………………………………………………
と言った感じで相手に質問をして
一旦返答を待ちます。
そして相手が話しかけて来たら
あなたも話しをします。
この繰り返しをすることで
あなたが主導権を持つことが出来ますので、
続けて会話をすることも可能になります。
もちろんこれだけでアポが取れる訳ではありませんが、
それでも続けて会話をすることが出来ますから
アポが取れる可能性も高くなると言う訳です。
今までのようにすぐ断わられることが多く
どうすればいいのか困っていると言うのであれば、
ひとつの工夫として試して見てはいかがでしょう。
あなたの健闘をお祈り致します。
