保険の営業で使える「ザイアンスの法則」と「スリーパー効果」とは？

あなたはザイアンスの法則と

スリーパー効果と言う心理的効果があることを

ご存知ですか？

ザイアンスの法則とは、

１、人は知らない相手には攻撃的、冷淡になる。

２、人は相手に会えば会うほど好意を持つ。

３、人は相手の人間的側面を知った時に好意を持つ。

と言った内容です。

この内容は

人は相手に対する感情があるために

知らない人間には冷たくあたる傾向になりますが、

不思議なことに何回か会ってくると親しみも湧いて

自然と受け入れてくれるようになると言うのが

この「人間心理」を突いた法則なのです。

人が持っている愛情と言うものです。

たとえば保険の営業を例とすると、

１回目の訪問で相手から断わりを受けると

そのあとは訪問しないと言う方も多いようですが、

本来の意味では「もう一度」訪問しないと

本当の結果を残すことが出来ないのです。

そして、２回、３回と回を追うごとに

相手の認知度も上がって来るのですから、

あなたの訪問を受け入れてくれるように

なることです。

　

これは訪問だけに限りません。

電話やメール、ＤＭなどでも効果を発揮しますから、

一度の断わりにめげずにアプローチをかけることが

大事なんですね。

それが新たな結果につながり、

今まで以上の成果も期待出来るのです。

ですので、

１回目の訪問で冷たく断わられても

本当の営業は２回目からなのですから、

２回、３回と訪問して

始めて相手の気持ちを和らぐことになりますので、

あきらめずに訪問するねばりを持ちましょう。

そうすれば結果も付いてきますし、

営業して良かったと思えるようになりますよ。

これがザイアンスの法則です。

▼そして次に「スリーパー効果」ですが、

知らない相手から聞かされた情報については

その内容の信ぴょう性や正確性の観点から、

あまり信用出来ないと言った疑いを持って

しまいますが、

不思議なことにそれが時間が経つにつれて

その情報が何となく信頼の置ける話しに

思えて来ると言う現象が起こるのです。

これが

「スリーパー効果」と言われる現象です。

たとえば、保険の飛び込み訪問で、

「この保険には

これだけ素晴らしい保障が付いているので

万が一の時に安心ですよ、」

と言った話しであっても、

知らない相手からの情報なので

断わる方も多いですよね。

それが不思議なことに
時間が経つにつれて、

「あの保険はやっぱり自分に

必要な保障かも知れない・・・」

と思えるようになって、

忘れた頃に電話がかかってくる・・・

と言うこともあるのです。

つまり、ザイアンスの法則では

たとえ１回断わられたとしてもあきらめるのではなくて
２回、３回と相手と接触する機会を増やすことで、

相手の警戒心を取り除くことになるのですから、

結果として契約に近づいて行く・・・

と言うことになります。

そしてスリーパー効果は、

あなたがもたらした情報が時間が経つにつれて、

本当は良い保険なのかも知れないと言う思いに

させることも出来るのですから、

その時は断わられたとしても

数日経ってからもう一度訪問することで

「その保険の話し、詳しく教えてくれる？」

と相手に言わせることも可能になるのです。

１度断られたくらいで諦めてはいけない・・・

と言うことなんですね。

これがザイアンスの法則と

スリーパー効果を重ね合わせた心理法則です。

いかがですか、

忘れた頃に相手から電話が来るのは

こう言った理由もあったからです。

そこでこれからの営業は、

たとえ冷たく断わられたとしても、

２回３回と顔を出していくことで

相手の気持ちも変わることもあるのですから、

ねばり強く、そして嫌がられない程度に

営業して行くことが大事なのです。

そうすれば今まで以上に新規獲得件数が

増えるようになりますよ。

どうぞ、お試し下さい。

その他、

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