保険の営業で資料を送った後の「フォロー電話」の仕方 [営業方法]
保険の営業で電話していると
相手からよく言われるのが「資料を送っといて・・」
と言った言葉です。
その中の半分はさりげなく断るつもりで
口に出したのかも知れませんが、
それでも話しの続きに期待したいあなたは
せっせと資料を送ることになりますよね。
実は資料を送ったその後の
フォローが大事なのです。
そこでそのフォローの効果的な方法を
ご紹介したいと思います。
まずは一般的なフォロー電話のケースと
効果が見込めるケースをご覧頂いた方が
分かりやすいと思いますので、
このふたつのケースを見比べて下さい。
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【一般的なフォロー電話】
営業「こんにちは、
（ ）生命の（ ）と申しますが、
先日お送りした資料はご覧頂いたでしょうか？」
奥様「あ～ちょっと忙しくてまだ見てないんです。
後で見ておきますね。」
営業「そうですか、わかりました。
（ ）様にとってとても良い保険ですので、
ぜひご検討下さい、
宜しくお願いします。」
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【効果が見込めるフォロー電話】
営業「こんにちは、
（ ）生命の（ ）と申しますが、
お世話様です。
先日お送りした資料の件で
まだじっくり検討されていないと思いますが、
実は、資料の中で大切な部分がありまして
今後の参考にして頂くためにすぐ終わりますので、
一、二点ほど説明させて頂いているんですね。
今週でしたら、
水曜日と木曜日では
どちらがご迷惑になりませんか？」
奥様「そうね～木曜日かな・・・・」
営業「木曜日ですね、
ありがとうございます。
（ ）様にとってとても良い保険ですから、
満足して頂けるように説明させて頂きますね。
宜しくお願い致します。」
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いかがですか、
この２つのケースを見て分かるように、
相手の受け取るイメージがかなり違って来ることが
お分かり頂けると思います。
資料を見ましたか？と相手に聞いてしまうと、
「見ていないので後で見ておきます・・・」
と言いやすくさせてしまうのが欠点でした。
「見ていないから後で見ておきます・・・」
これで終わってしまうのでは
電話した意味がありませんよね。
そこで見ていても見ていなくても
使えるトークがこれです。
「まだじっくり検討されていないと思いますが、」
このようにちょっと言葉を換えるだけで
相手が受ける印象も違うのですから、
工夫しない手はありません。
どうぞ参考にして見てください。
