保険の営業する時に「相手と会話を続けられる方法」 [営業方法]
保険の営業をしていると
言われることが多い言葉があります。
・保険は入っているので・・・
・いま入る余裕無いから・・・
・後で考えておくから・・・
このような言葉がすぐ出て来る訳ですが、
そこを何とか話しを聞いて貰いたいと思い
話す内容やトークを工夫したとしても
思うように行かないのが現状です。
そんな保険の営業で苦労している方のために、
話しを聞いてもらいながら会話を続けられる
コツをご紹介したいと思います。
そのコツと言うのが、
「共感と同調」すると言う工夫です。
「共感」とは相手の返答や想いなどに
その通りだと感じてあげることで、
「同調」と言うのは、
相手の考えや主張などに合わせることです。
たとえばこんな感じです。
……………………………………………………
相手「保険なら入っているので
今は間に合っています、」
営業「そうですよね、
今すぐ必要は無いですよね、 ←（相手の返答に同調します）
先ほどの奥さんからも同じように言われました。
こう言ったお話しと言うのはよくあるんですか？」
相手「ああ、ありますよ、
毎日のように来るから断るのも大変です。」
営業「そうなんですね、
毎日では困りますよね。 ←（相手の気持ちに共感します）
ちなみに（ ）については
お話しを聞かれたことはあるんですか？」
相手「ああ、前にありましたよ、
その時も必要なかったので断ったんですよ。」
営業「そうなんですか、
必要なければいりませんよね。←（相手の気持ちに共感します）
ところで、
よく（ ）になったらいいよね、
と言われることもあるんですが、
もし（ ）になるとしたら、
ご迷惑になりませんか？」
……………………………………………………
と言ったような感じで
相手の気持ちに共感と同調してあげることで、
会話を続けることが出来るようになります。
この「共感と同調」をする目的は、
相手から警戒心を取り除くためです。
これが無いと次に進まないからです。
ご存知のように
人は知らない相手に警戒するのは当然ですから、
最初から良い返事をもらうのは難しいと言うのが
現状です。
それなのに自分が営業する立場になると
何とか良い返事をもらおうとする訳ですから、
相手から断りを受けるのは当然です。
ですので、
相手の気持ちに共感と同調をしてあげると
「ああ、この人は分かってくれるんだな」
と思わせることが出来るようになりますから、
たとえ初見の相手であっても安心させることが
出来るようになります。
そうすれば「この営業マンは違うな・・・」
と言った意識を相手に与えることが出来ますから、
保険の営業もやりやすくなると言う訳です。
あなたも会話を続けたいと思うならば、
共感や同調して見てはいかがでしょう。
今以上に話を聞いて貰える件数が増えますよ、
どうぞお試し下さい。
