◆保険の営業で「最後のクロージングで使える」効果的なノウハウ

商談の最後で
相手から言われる言葉で多いのが、

・検討しておきます、
・検討させてください、
・検討してから電話します、
と言った言葉です。

あなたも営業マンであれば、
何度も聞いた言葉ですよね。

そんな相手から「検討します」と言われて
そのあと良い結果になっているでしょうか？

そうではありませんよね。

あとで電話くれると言っていたのに
いくら待っても電話がないので
自分から電話して見たら、

相手「ああ、ごめんない、
　　　あれから検討したんだけど、
　　　今回は見合わせることにしたので・・」

と言ったそっけない返事。

検討するからと言われて
期待していたのに期待はずれで終わる・・

このような結果で終わることも
多かったはずです。

なぜ、良い返事をもらえないのでしょう？

その答えは「あなた自身」にあります。

そもそもその場で決めずに
「検討しますので後で電話します」
と相手が返事を先延ばしするのはなぜかと言うと、

もちろん商談ですから、
あなたも一生懸命説明したでしょう。

ですが、相手はその場で決断することが
出来ずに返事を先延ばしにした。

つまり、あなたの説明では決められなかった、
あるいは相手を満足するだけの話しをすることが
出来なかった・・・と言う裏返しです。

これが、相手が本当に決められない理由です。

本来、きちんと説明したのならば、
その場で返事を貰うことができたはずです。

契約して初めて成果を認められる訳ですから、
その場で返事をもらえなければ
結果を残すことはできません。

ゆえに「検討して見ますので・・・」
と言った言葉が出たら、

相手はあなたの説明では足りないので
この場では決められない・・・
と言う相手のメッセージなのですから、

営業「わかりました、
　　　検討して頂くと言うことですね。
　　　ありがとうございます。
　　　では、検討しやすいように
　　　一点だけもう少し説明したいと思いますが、
　　　検討するとしたらどの部分になりますか？」

と言ったように
相手にどの部分が足りないのか聞き出して、
それをもう一度丁寧に説明を重ねます。

つまり、その場でイエスかノーをはっきりさせるには、
“相手に返事を先延ばしさせない！”
と自分で決めることが大事なのです。

先延ばしをしても良い返事は貰えないのですから、
それならばこの場ではっきりしたほうが
気持ち的にも楽になりますよね。

さあ、商談が終わったら
その場で返事をどんどん貰いましょう。

イエスかノーか！

それが聞くことが出来れば、
あなたの成績も飛躍的に上がるようになりますよ。

どうぞ、お試しください。

その他、保険の新規開拓で見込み客が出来ない、
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と言う方はこちらにもノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。

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