保険の商談で使える「その場で契約をいただくコツ」 [営業方法]
今回は保険の商談で契約を頂くコツを
ご紹介したいと思います。
よく言われる言葉で多いのが
・後で検討しておきます
・主人と相談して見ますので、
・後で電話します
と言った言葉です。
さて、相手から「検討しますので」
と言われた時に良い結果になったことは
あるでしょうか？
ほとんどありませんよね。
後で検討して電話くれると言ったのに
電話がないので自分からして見ると、
奥様「ごめんなさい、
あれから主人と相談したんだけど
今はまだいいからと言われて・・・」
と返事をないがしろにされてしまう始末。
検討するからと言われて
その言葉を信じて待っていたのに、
期待はずれで終わってしまうことが多い現実。
これが「後で検討します」の隠された本当の意味です。
そこで契約を頂くコツです。
そもそもその場で決めずに
「後で検討しますので・・・」
と返事を先延ばしにすると言うことは、
その場で決断することができなかったことへの
裏返しです。
本来きちんと説明したのならば
その場で返事を貰うのが営業の仕事です。
契約して初めて成績になるのですから、
その場で返事（契約）をもらえなければ
仕事をしたことにはなりません。
ゆえに「検討しますので」と言葉が出たら、
相手に満足いく説明が足りなかったのですから
次のように話して見てはいかがでしょう。
営業「そうですか
検討して頂くと言うことですね、
ありがとうございます。
では、もう少し検討しやすいように
気になる点を説明したいと思いますが、
検討するとしたらどの部分になりますか？」
このようにどの部分が足りないのか相手に聞いて
そこの部分をもう一度丁寧に説明します。
せっかく話しを聞いて貰えたのですから、
相手からその場で契約を頂くためにも
返事を先延ばしさせない工夫も大事です。
実際先延ばしをしても
良い返事を貰えないことが多いのですから、
それならこの場ではっきりしたほうが
気持ち的にも楽になると言うものです。
今まで相手の返事を聞くのも怖かったと
言う方もいるでしょう、
そんな遠慮していても
契約を貰うことはできないのですから、
そればらその場で相手から返事をもらえるように
どんどん聞いて見てはいかがでしょう。
それが契約を頂くひとつのコツです。
どうぞお試しください。
その他、保険の新規開拓で見込み客が出来ない、
あるいは新規契約が少ないと悩んでいる方は
こちらにも最新の営業ノウハウがありますので
ご覧になって下さい。
