★保険と言う商品を“形”にして、売ることは出来ないだろうか？

あなたも保険の営業マンならば、このように思った事はありませんか？

　「保険と言う商品を“形”にして、売ることは出来ないだろうか？」

店先で売っているような商品と違って、保険は形として見せることは
出来ませんし、せいぜい保険の内容や種類が記載された証券類を
契約した後に形として渡せるだけです。

でも、それでは営業に使うことは出来ませんよね。

それ故に、保険の説明をする時は、“もしも何かあった時の為に、”と
言った名目で勧める訳ですが、そう簡単に行かないのが保険営業の
辛いところです。

そこで、保険と言う商品を形に出来ないのなら、その“代わり”になる
ような工夫が出来れば、また違った展開にすることが出来ると思い
ますが、いかがでしょう。

「形にするって、どうするの？・・・」
と言うことで、このような工夫をして見てはいかがでしょう。

と、その前に、
「保険の仕組みが複雑でよく分からない、」と言う声を耳にしますが、
実際、色々な保険があるだけに、どれを選んだら良いのか分からない、
と言うのがありますよね。

分からないからこそ、保険の話しはあまり聞きたくない、と言うのが
皆さんの本音部分なのです。

そこで、分かりやす形にしたら、興味を持って話しを聞いてくれると
思いますが、いかがでしょう。

たとえば、ある保険を勧めたい時に、その保険で実際に支払われた
ケースを相手の状況に重ね合わせて話して見るとか、こう言った時に
これだけの保険金が出たんですよ、と言った事例を教える事によって、
自分のケースに置き換えて考えることが出来ますから、自分のことと
して身近に考えることが出来るようになります。

自分に近い“事例”を参考にして考えることが出来れば、その保険が
どれだけ自分のために必要なのか、と言うイメージをしやすいだけに
興味を持って話しを聞いてくれるでしょうし、それだけ自分のために
分かりやすい事例を出してくれたあなたを、信頼してくれるのは間違
いありません。

いかがですか、

保険は種類が多いだけに、
「自分が必要とする保険って、本当はどれなの？」と思っている方も
多いでしょうから、それを分かりやすく教えるには相手の境遇に近い
事例を出して教えてあげることが、一番なのです。

つまり、保険の商品を“事例”と言う形にして、相手に教えてあげれば
相手の気持ちも前向きになってくれる、と言う訳です。

それには、相手のことを知る事が大事ですから、１回で断られたから
と言って、そこで諦めてはいけません。１回だけでは、相手の情報を
仕入れることが出来ないからです。

と言うことは、もうお分かりですね。

最初にすることは、相手の情報を仕入れることが大事ですから、
まずは、保険を売り込まずに、相手が何の保険に入っているのか、
独身なのか既婚者なのか、子供はいるのかいないのか、賃貸か
持ち家なのか、もちろん、これ以外にも相手の情報を仕入れること
が大事です。

そうすれば、相手の状況が見えて来ますから、今後、必要になるで
あろう保険について、実際に起こった事例を教えることで、現実味を
持たせることが出来ますから、「今保険に入らないといけない、」と
思わせることも可能になるのです。

保険は、自分の身に何かが起こっていない限り、緊急性も現実性も
感じられないだけに、真剣に考えようとしません。

その意識を変えるのが、実際に起こった事例なのです。

もちろん、事例と言っても近いようなもので、参考になる範囲で伝える
ことが出来れば、それでＯＫです。

それだけでも、相手の意識を変えることが出来ますし、成功したのも
同然だからです。

あなたなりに、応用して見てくださいね。

その他、新規開拓に使えるテレアポや飛び込み訪問など、実践で
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