◆保険のアポ取りは、訪問したその場で貰うのもコツです！

こんにちは、
保険の新規開拓に役立つノウハウを提供している
ビジネス事業部担当の新沼です。 

初回の訪問で
ひと通り話しが終わった後によく出る言葉が、

「それでは、また後で電話します。」とか、
「近くを通ったらまたおじゃましますね、」と言ったように、
差し障りのない対応する営業マンが多い訳ですが、

でも、せっかく話しを聞いてくれたのですから、
次につながるアポイントを取ることも大事です。

ところが、ほとんど話す内容を伝え、
あとは相手次第なので次のアポを取れと言われても
すぐ話す内容が無い、とおっしゃる方もいますが、
そんなことはありません。

そんな悠長なことをしているから詰めることが出来ずに、
見込み客が見込み客のままで終わってしまうケースが
多いのです。

何も仕事の話しをするだけが営業ではありません。

営業マンがすることは、商品の説明よりも、
相手との“信頼関係”を築くことのほうが大事なのです。

人は、見知らぬ人とは距離を置こうとしますが、
反対に知り合いになればなるほど、
お互いの関係を持続させようとする気持ちが働きますから、
あの人の為なら何とかしようと言う行動にさせることも
可能になるからです。

そこで、せっかく話しをすることが出来たのですから、
次につながる訪問をして見ては如何でしょう。

もちろん、仕事以外の話題でも何でもかまいません。

会話の中で、これはと思った話題が出たら、
それを口実に次に訪問する約束を取り付けてしまうのです。

こんな感じです。

営業「その話しでしたら、詳しく調べることが出来ますので、
　　　 今度くる時に持ってきますね。」

相手「そう、悪いね、それじゃ頼むかな。」

営業「ええ、いいですよ。それじゃ、来週の火曜か水曜では
　　　 どちらが宜しいですか？」

相手「そうだね～、水曜日の方がいいかな、」

営業「水曜日ですね。
　　　 時間は今頃でいいですか？」

相手「いいですよ。」

営業「分かりました。
　　　 それじゃ、来週の水曜日、今の時間にお伺いしますので
　　　 宜しくお願いします。」

相手「それじゃ、よろしく。」

いかがですか、
この様な感じで訪問した時に
次のアポイントを取ってしまえば予定も立ちやすいですし、
相手との距離もぐっと縮めることが出来ます。

ポイントは、
面談している中で話題に上がった“ネタ”を調べると言う口実で
次の訪問の約束を取り付けることです。

良く言われているのが、宿題をもらうと言う方法ですよね。

たとえば趣味の話題や相手が困っていること、
あるいは年金問題とかネタは探せば幾らでもあります。

その場で次のアポイントを取り付けることが、
短期間で結果を残せる秘訣にもなりますから、
見込み客の進展が遅いと言う方は、
応用して見てはいかがでしょうか？

あなたの成功を、お祈り致します。

その他、いくら営業しても見込み客が出来ない、
契約が取れないと悩んでいる方は、
こちらも参考になりますので、ご覧下さい。

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