●相手の“本音”を見分ける、飛び込み訪問の仕方（保険営業編）

今までの営業と言えば、相手の反論があっても、それをくつがえすだけ
の切り返しを用意して、相手の断りをいなしながら押しの一手で攻める
と言うのが、どこの会社でも教えられている営業でした。

少しでも良い感触があったり、話しを聞いてくれる相手には、イエスと
言わせるトークを駆使して、これでもかと商品の良さやメリットを前面
に出して押し切る、と言うパターンでしたが、今となってはその手法も
情報が発達している、このご時世には合わなくなっている、と言うのが
現状ではないでしょうか。

なにしろ、情報がすぐ手に入る時代ですから、消費者は良い物を自分
の目で確かめ、そして判断することが出来ますので、いくら営業マンが
この商品やサービスがいいですよ、と勧められても、営業マンの思惑
通りに行かないケースが増えてますよね。

そうなった要因は、時代錯誤の営業方法に問題があったからです。

これだけ多様なサービスや商品が溢れているのですから、消費者も
賢くなっており、強引なセールスでは誰も相手にしません。

本当に欲しい商品なら、自分から色んな方法で手に入れることが出来
ますし、何もすき好んで気に入らない相手から買おうとしないからです。

それでは、これからの営業はどうしたら良いのか、と言うことですが、
今すぐ欲しいと思っている相手に、セールスを仕掛ける方法があります。

今までは、１０人いれば１０人全員に話しを持ちかけて、商品の良さや
メリットを説明して、その気にさせてから契約を持ちかけてましたよね。

しかし、これでは今欲しいと思わない相手であっても、必死に説得して
応酬話法を繰り返しながら、ようやく契約にこぎつけていたのですが、
そこに至る労力や精神的な消費は大変なものです。

挙げ句にはキャンセルが出たりすると、一気に疲れが出て、精神的に
落ち込んでしまうと言うケースも出てきます。

そこで、そんな大変な思いをするよりも、今欲しいと思っている客だけ
相手に出来れば、そんな面倒なこともありませんよね。

なにしろ、欲しいと思っている相手ですから、クロージングしなくても
契約まで持っていけるからです。

でも、「今欲しいと思っている人を捜すって、どうすればいいの？」と
言うことですが、お任せ下さい。

今欲しいと思っているのか、それとも今は必要ないと思っているのか、
それを見分ける方法です。

その方法とは、
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相手に「質問」して行けばいいのです。
…………………………………………………

質問して行くことで、相手の本音を引き出すことも可能となりますから、
こちらから一方的に押しつけるのでは無く、相手から言葉を語って貰う
ことが大事なのです。

そして質問することで、今回がダメであっても、次回につなげる展開に
することも可能となります。

ほとんどの場合、営業マンから勧められて、「はい契約しましょう、」と
言うケースはほとんどありません。

対外は、２回、３回と回数を重ねることで、お互いに信頼関係を築きな
がら、相手との距離を縮めて契約に至るからです。

そこで、初回は断られることを前提に話しを進めると、次回の訪問が
しやすいですから、飛び込み訪問で苦労している方は、応用して見て
はいかがでしょうか。

例えば、このような感じです。

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営業「このような新しい保険の商品があるんですが、
　　　 その時になって困らないように、考えて見ませんか？」

相手「いや～、今の所は間に合ってますね。」

営業「そうですか、
　　　 今は間に合っていると言うことですね。
　　　 分かりました。
　　　 それでは、もし、必要となる時は、
    　 考えて頂くことは可能ですか？」

相手「そうですね、
　　　 その時になって見ないと分かりませんね。」

営業「そうですか、それはなぜですか？」

相手「今はまだ必要ないかな、と思ってますので、
    　 実際、その時にならないと分からないですよね・・・」

営業「そうですか、
    　 そうしますと、必要かな、と思えるような時が来たら、
    　 私共の保険を考えて頂くのは、ご迷惑ではありませんか？」

相手「そうですね、
    　 そう言う時が来たら考えてもいいですよ。」

営業「そうですか、ありがとうございます。
    　 それでは、その時が来ましたら宜しくお願いします。
    　 また、お伺いしても宜しいですか？」

相手「ええ、いいですよ。」

営業「ありがとうございます。
    　 では、またのちほど・・・」

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いかがですか、
このような感じなら、断られても次の訪問もしやすいですよね。

いつも断られる事が多くて、辛いと思っている方は参考にして下さい。

そんなあなたを応援しております。

■その他、保険営業で見込み客が出来ない、新規契約が少ないと
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