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保険の営業で成功するコツは、話し上手よりも「質問じょうず」になること [営業方法]

保険の営業をする上で大事なのは
いかに相手と会話を続けることが出来るのか?
と言ったところにかかって来る訳ですが、

それには質問を通して会話を続ける工夫が
必要になって来ます。

それも相手に気持ちよく答えさせることが大事です。

あまり直球的な質問をしても答えづらいですし、
はぐらかされてしまっては会話も止まってしまい、
その後に影響してきますから注意が必要です。

たとえばどこの保険会社に入っているのか、
知りたいと思って相手に質問したとしましょう。

………………………………………………………

営業「今、どちらの保険(会社)にお入りなんですか?」

相手「そうね~、
   ずいぶん前なのでどこだったかな・・」

………………………………………………………
このように何となく答えづらい流れにしてしまうと、
そこで会話が途切れてしまいます。

このような時は囲い込むような質問を投げかけると
相手も自然と答えてくれるようになります。

こんな感じです。
……………………………………………………………

営業「保険に入ったのはずいぶん前のことでしょうから、
   あまり記憶されていないと思いますが、
   担当の方はその後も“まめ”に来ていましたか?」

担当「そうね~、そう言えば
   契約の時は何度も来ていたのに、
   それ以来こっに来てないですね・・・
   (   )生命てそんな感じなのかな? 」

営業「そうですね、人にもよりますし
   退職される方も多いので色々あると思いますが、
   私はこの仕事に就いてもう(  )年になりますから、
   心配入りませんよ。

   そうしますと以前と今では
   状況も変わって来ていると思いますので、
   なにか最近気になるようなことはないですか?」

……………………………………………………………

と言った感じで
間接的な言葉でやんわり質問することで
相手も答えやすいですし思わず本音も聞くことが
出来るようになります。

このように質問ひとつとっても
相手から答えやすいように持って行くことが
大事だと言うことです。

どうぞ参考にして見てください、
お役に立てれば光栄です。

その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
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こちらをご覧下になって下さい。

保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。

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