保険を売らずに「相手が身を乗りだして聞きたくなる話し」をしてあげると結果も変わる [営業方法]
保険の営業で苦労するのは、
ほとんどの人は何かしらの保険に入っている
あるいは付帯で契約していると言った状態です。
保険に入っている方が多いのですから
そこへ保険を勧めても、
「保険は入っているので、」
「今のところ入る予定は無いので、」
「決まっているところがあるので、」
と言ったように
簡単に断わられてしまいます。
新規で契約してくれるところと言えば
新しく入社したての新人位しかいません。
大半は加入済みなのですから、
今の状態でなにも問題が無ければ
他に入る必要も無いと思っているからです。
では、そう言った相手に対して
保険を勧めることは無理なのかと言うことですが、
当然、何も対策を立てずに勧めても
良い結果を得ることは出来ません。
今のままで十分だと思っていますから、
話しを聞く必要が無いと決め込んでいるからです。
そんな決め込んでいる相手に対して
保険の話しを聞いてもらえる工夫です。
その工夫と言うのが、
自分が売りたい保険を勧めるのでは無くて、
その保険が持っている性質や特徴について
相手が気付いていないこと、あるいは
「この話しを聞かないと損をするかも・・・」
と言ったように相手が身を乗りだして
その話しを聞きたいと思わせる入り方であれば、
次のステップへと進ませることも
可能になると言うことです。
今までのように
「また保険の話か」と言われるのではなく、
心から頼りになるプロのアドバイザーとして
あなたを専門家として見て貰えるようになれば、
展開を変えることも出来ることです。
そこで、これからあなたがすることは
今までのように保険の商品を売るのでは無くて、
相手が気付いていないことや相談事について
「私になんでも聞いてください」と言ったように
専門的なアドバイザーとして接してください。
そうすれば
相手も安心して話してくれるようになりますし、
あなたが勧める保険についても
見直しや新規契約もスムーズに行くことや
知り合いの方を紹介してくれることも
期待できるようになるからです。
相手から相談しやすい雰囲気を作ることが
営業する上では大事な要素になりますので、
保険を売らずに相手から信頼を得る方法で
あなたも接して見てはいかがでしょう。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、
保険の新規開拓で見込み客が出来ない、
あるいは新規契約が少ないと悩んでいる方は
こちらにも最新の営業ノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。
