★保険の新しい営業方法・・・それが「相乗り営業」です！ [営業方法]
▼以前、ニュースとして出た記事より、
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自宅を突然訪れ、商品を売ると言う「訪問販売」を禁止する「めいわく
勧誘禁止条例」を検討していた秋田県議会のプロジェクトチームは、
４日までに条例化の見送りを決めた。
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と言う記事ですが、保険業界など訪問営業をしている業界の反発も強く、
県議会からも「時期尚早だ」と言う慎重論が出たために、条例化の見送
りとなったようですが、今後も似たような事案も出てくるでしょうから、
新たな営業手法を模索する必要性がありますよね。
そこで今回の内容は、訪問営業せずに「新規開拓出来る方法」として
ご紹介したいと思います。
それも、狙った先へ“ピンポイント”で営業出来る方法です。
もちろん、ＦＡＸやＤＭ、ホームページと言った“従来の営業方法では
無く、営業を仕掛けたい相手を選んで出来る方法です。
▼その営業方法とは、
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相乗り営業で「保険の新規開拓が出来る方法」・・・です。
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あなたも訪問しないで営業出来るとしたら、その空いた時間を“有効に
使うことが出来ますから、日々の営業活動も変わって来ますよね。
それも、対象先を選んで営業出来るとしたら、こんな“楽な”方法は無い
からです。
では、相乗り営業で「新規開拓出来る方法」をご紹介しましょう。
まずは、営業する上で貴重となるのが、営業リストです。
それも、対象先が絞られている営業リストならば、効率も違いますから
反響も違ってくるのは目に見えていると思いますが、いががでしょう。
たとえば、子供がいる家族だけのリストとか、独身者だけのリストとか、
あるいは、男性や女性の２０代だけのリストとかがあれば、営業する上
でも対象先が絞られている分、やりやすいのはお分かりですよね。
そんな夢のようなリストが手に入るとしたら、あなたも欲しいと思いま
せんか、
もちろん、“個人情報保護法”の兼ね合いもありますから、きちんとした
管理は当然ですし、抵触しないようにすることも必要です。
それらを踏まえた上で、新規開拓に使える顧客リストの入手方法として、
さらに、そのリストを使った営業手法についてご紹介したいと思います。
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（１）新規開拓に使える営業リストの入手方法
（２）その営業リストを効率よく活用する方法
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（１）新規開拓に使える営業リストの入手方法
営業に使うリストを手に入れるとすれば、思いつくのは電話帳や業界誌、
名簿業者などから仕入れると言うのが思いつくところですが、それ以外
に有力な顧客リストを持っているところがあるのをご存知でしょうか、
それは、飲食店や美容院と言った「店舗関係」です。
もうお分かりですね。
店舗では自店の顧客リストを元に、ＤＭや誕生日キャンペーンと言った
販促活動に活用しているケースも多いですから、その顧客リストを有効
活用させて頂くと言う方法です。
その顧客リストには氏名や住所、既婚や性別、家族構成までもリスト化
しているケースもありますから、それを元に絞り込むことで、対象先を
選んで営業に活用することが出来ると言うメリットがあります。
各店舗で持っている顧客リストを活かすことが出来れば、今までの様な
ありふれたリストを使わずに、自分だけのリストとして使えますよね。
ですが、実際に店舗が持っている顧客リストを、どの様にして入手すれ
ばいいのか・・と言うのがありますので、その方法をご紹介しましょう。
まずは、店舗が持っている顧客リストですが、当然のごとく、門外不出
ですから、簡単に手に入るものではありません。
では、どのようにするのかと言いますと、
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“相乗り”させてもらえればいいのです。
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たとえば、店舗が○○キャンペーンと言ったイベントを行うような時に、
一緒に共同キャンペーンを行うと言った、相乗りをさせてもらうように
します。
そうすれば、こちらで顧客リストが無くても、広告宣伝する機会を得る
ことが出来ますよね。
つまり、こちら側で顧客リストを持つのでは無くて、相手が持っている
リストからキャンペーンなどを行う時に、一緒に相乗りさせて貰えれば
それだけで営業として使えると言う訳です。
もちろん、こちら主導でリストを使えると言う訳ではありませんから、
あくまでも、店舗のオーナーや店長さんの許可が必要なのは、言うまで
でもありません。
さらに、
個人情報保護法の観点から、目的外の使用に流用する事は出来ません
から、あなたが扱う商品やサービスに関する“情報を与える、”と言った
程度で、ＤＭなど一部のスペースに掲載して貰うのがポイントです。
そんな店舗の顧客リストですが、自分にはそんなに親しい店舗関係者は
いないので、どうすればいいの？・・・と言う方もいるでしょう。
そんなあなたに、店舗関係者と仲良くなる方法があります。
▼その方法とは、
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相手店舗の＼集客／を手伝ってあげれば良いのです。
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店舗関係者が困ることと言えば、「集客」です。
来店客が少なければ売上げにも影響して来ますから、来店客を増やす
ためにもチラシを配ったり、ポスティングをしたりして集客に力を入れる
訳ですが、思うように行かないのが現状です。
そこへ 、あなたが・・・
「営業でこの付近を廻りますから、
一緒にポスティングしてあげますよ、」
と言えば、
接客で忙しいオーナーは、あなたからの応援に感謝する方もいるで
しょうし、あなたを見る目も変わって来ますから、お互いの信頼関係を
築く意味では、先に恩を与えると言う方法も有効なのです。
そうなれば、オーナーや店長の中には、あなたの話しを聞いてくれる
方も出てくるでしょうし、
「お客様も喜ぶ情報がありますので、
今度のキャンペーンに一緒に入れて見ては如何でしょう、」
と提案することも出来るようになります。
いかがですか、
従来の使い古された営業リストを使うよりも、見込み客の発掘に使える
店舗関係の顧客リストを活かして見てはいかがでしょう。
そうすれば、今まで以上の結果に繋がるかも知れませんよ。
どうぞ、参考にして見て下さい。
あなたの健闘をお祈り致します。
掲載されてますので、興味ある方はご覧下さい。
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□ 保険営業で悩んでいる方へ、成功する営業法方です。
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