保険の営業で相手から迷惑と思われず「話しを聞いて貰える工夫」
皆さんも新規開拓の一環として
テレアポや訪問営業をしていると思いますが、
相手の反応はいかがでしょうか？
多くの場合はほとんど話しを聞かれずに
断わって来るパターンが多いために
苦労されているのが現状ですよね。
ですが相手にして見れば、
一方的に電話や訪問をして来て
一方的に話しを聞かされる訳ですから、
迷惑だと思っている方が多いのです。
ではどの様にしたら迷惑と思われず
話しを聞いてもらえるのか？
それには相手が興味を示す話しをして
相手からその話しを聞きたいと言わせれば
良いのです。
相手が興味を示す話しとは、
・自分に関係する話し
・仕事に役立つ話し
・奥様なら子供に関する話し
この他にも相手が興味を示すような
役に立つ話しをしてあげるこで
「何か面白いことが聞けそうかも？」と
興味を持って貰えれば展開も変わってきます。
そこで相手が知りたい話しとは
いったいどんな内容なのか？
それは相手に訊けばいいのです。
こんな感じです。
………………………………………………………
営業「わたしも色々な所を廻っておりますので、
（ ）さんにお役に立てる情報を
教えることが出来るかも知れません。
もし宜しければ、
こんど来た時に話しを持って来ますので、
こんな情報が知りたいと言うのは
ありませんか？ 」
………………………………………………………
と言ったように
相手に「知りたいことはありませんか？」
と訊いて行けば良いのです。
訊き方や内容については
自分なりにアレンジすれば良いと思いますので、
色々と工夫して見てはいかがでしょう。
そうすれば今までと違った反応を得ることが
出来ますよ。
あなたの健闘をお祈りいたします。
その他、効果的営業方法を知りたい、あるいは
テレアポトークや飛び込み訪問についてお困りの方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので
ご覧下になって下さい。
保険の新規開拓や営業で使える「次のアポイント」を取りやすくするコツ [営業方法]
保険の営業で契約を取るコツは
次につながるアポイントを取ること。
たとえば電話や訪問でも同じですが、
ひと通り話しが終わった後に
「それではまた電話します、」
「また今度おじゃまします、」
と言った終わり方をしていると
相手から契約をいただくまで
ただ時間かかってしまうだけです。
せっかく話しをする事が出来たのであれば、
次につながるアポイントを取ることも大事です。
でもほとんど話す内容を言ったので、
これ以上話す内容が見つからない・・・
とおっしゃる方もいますが、
そんなことはありません。
何も保険の話しをするだけが
営業では無いからです。
商品の説明も必要ですが、
それ以上に相手との信頼関係を築くことも
大事ですから、
相手が興味を持っているような話題や
身の回りで役立つ情報と言ったように
相手のためになる行動をすることによって
信頼を得ることが出来るからです。
たとえばこんな感じです。
………………………………………………
営業「そのお話しなら
詳しく調べることが出来ますので、
今度持って来ますね。」
相手「そうですか、
すいませんね。」
営業「ええ、いいですよ。
それじゃ、来週の火曜か水曜では
どちらが宜しいですか？」
………………………………………………
と言った流れで
次のアポイントを取れば予定も立ちますし、
相手との距離を縮めることも出来ます。
ポイントは面談している中で
話題に上がった内容を調べる口実で
次の訪問約束を取り付けることです。
次のアポイントを取ることで
結果を残せることにも可能になるのですから、
あなたも見込み客の進展が遅いと言う時は
試して見てはいかがでしょう、
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、保険の新規開拓で見込み客が出来ない、
あるいは新規契約が少ないと悩んでいる方は
こちらにも最新の営業ノウハウがありますので
ご覧になって下さい。
保険のテレアポでアポが取れない時、「このような工夫」すると成功する
保険のテレアポが苦手だと言う方は
たくさんいらっしゃいます。
他の人はアポが取れるのに
自分はなんで取れないんだろう・・・
と悩んでいる方もいます。
自分はアポが取れないのに
他の人は取れている・・・
このように悩んでいる方もいますが、
そんなに落ち込まなくても大丈夫です。
アポが取れるコツと言うのはありますし、
それを実践していないだけなのですから
何も心配はいらないからです。
そこで手始めにすることは、
アポが取れない理由を検証することで
傾向と対策が見えて来ますので、
そこから始めることが大事です。
例えばアポが取れない理由として、
断わられるのが嫌だと言う理由や
恐いと言う理由で電話をする件数が
少ないと言うのがあります。
この恐い気持ちと言うものは
当人にしか分からない部分ですが、
その苦手意識を克服するには
さまざまな処方が必要です。
たとえば、
・断わりに対する恐怖・・・
・相手が誰なのか見えない恐怖・・・
・何を話したらいいのか分からない・・・
・うまく説明出来ないので困っている・・・
このように
出来ない理由は人それぞれです。
そうすると、
その対処の仕方もいろいろありますし、
解決する方法も違ってきます。
本来日常的な会話が出来るのであれば、
テレアポも問題なく出来るはずです。
ですが思うようにできない・・・
ここがテレアポに対する苦手意識が
影響していると言うことになるんですね。
そこで解決する方法です。
最初の出だしがうまく行きさえすれば
あとはすんなりと会話が続くようになりますから、
アポが取れる確率も高くなります。
つまり最初の出だしで話しを聞いて貰えるかどうか、
ここがポイントになる訳ですから、
そこを工夫すれば良いと言うことです。
なにも難しいことではありません、
最初の出だしを工夫すれば良いのです。
ではどのように工夫すれば良いのか？
こちらを参考にしてください、
解決策が見つかります。
