保険の営業で成功するコツは、話し上手よりも「質問じょうず」になること [営業方法]
保険の営業をする上で大事なのは
いかに相手と会話を続けることが出来るのか？
と言ったところにかかって来る訳ですが、
それには質問を通して会話を続ける工夫が
必要になって来ます。
それも相手に気持ちよく答えさせることが大事です。
あまり直球的な質問をしても答えづらいですし、
はぐらかされてしまっては会話も止まってしまい、
その後に影響してきますから注意が必要です。
たとえばどこの保険会社に入っているのか、
知りたいと思って相手に質問したとしましょう。
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営業「今、どちらの保険（会社）にお入りなんですか？」
相手「そうね～、
ずいぶん前なのでどこだったかな・・」
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このように何となく答えづらい流れにしてしまうと、
そこで会話が途切れてしまいます。
このような時は囲い込むような質問を投げかけると
相手も自然と答えてくれるようになります。
こんな感じです。
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営業「保険に入ったのはずいぶん前のことでしょうから、
あまり記憶されていないと思いますが、
担当の方はその後も“まめ”に来ていましたか？」
担当「そうね～、そう言えば
契約の時は何度も来ていたのに、
それ以来こっに来てないですね・・・
（ ）生命てそんな感じなのかな？ 」
営業「そうですね、人にもよりますし
退職される方も多いので色々あると思いますが、
私はこの仕事に就いてもう（ ）年になりますから、
心配入りませんよ。
そうしますと以前と今では
状況も変わって来ていると思いますので、
なにか最近気になるようなことはないですか？」
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と言った感じで
間接的な言葉でやんわり質問することで
相手も答えやすいですし思わず本音も聞くことが
出来るようになります。
このように質問ひとつとっても
相手から答えやすいように持って行くことが
大事だと言うことです。
どうぞ参考にして見てください、
お役に立てれば光栄です。
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