保険の飛び込み訪問で「会話を続けることができる」ひとつの工夫 [飛び込み訪問]
保険の新規開拓で上手くいかず、
「効率の良い方法は無いだろうか?」
と悩んでいる方も多いと思います。
今回はそんな悩んでいる方のために、
ひとつの方法をご紹介したいと思います。
まずは個人宅への飛び込み訪問ですが、
他社でも毎日のように訪問していますから、
「保険の話なら間に合っている、」
と断わられることが多いですよね。
それだけ訪問営業が多いと言うことです。
例えばあなたが初めて訪問する先であっても、
相手からすれば
「今日は保険の営業マンが多くて嫌になる、」
と言う方もいるはずです。
では、どのようにすれば話しを聞いてくれのか?
と言うことで、
「資料を貰うだけならいいか、」
と思わせる流れで
会話を続ける工夫があります。
たとえばこんな感じです。
……………………………………………………………
営業「先ほどの奥さんから
今の保障内容で
掛け金を安くなるなら教えて欲しい、
て言われたんですが、
奥さんの方でも
今と同じ内容で掛け金が安くなるなら
喜んでもらえますか? 」
奥様「あ~でも保険のことは
うちの人に聞いて見ないと・・」
営業「そうですよね、
聞いて見ないと分からないですよね、
そこでたとえばなんですが、
掛け金が安くなるのは
助かるとおっしゃる方も多いので、
そう言った方向けに資料を差し上げていたんですね、
奥様もいかがですか? 」
奥様「あ~それじゃ、
郵便受けに入れてくれますか?」←(話しが終わると思い安心する)
営業「郵便受けですね、
ありがとうございます。
それでは資料に入れる内容で
何点かお聞きしたいと思いますが、
今少しだけ宜しいですか? 」
奥様「ああ、ちょっとお待ちください。」←(胸の内:資料貰うだけだからいいか・・)
ドアが開く・・・
営業「ありがとうございます。
それでは比較しやすいように
今掛けている保険について
ちょっと教えて欲しいのですが・・・ 」
……………………………………………………………
と言った流れで話しを進めていけば、
今まで以上に会話をすることが出来ますし、
ドアを開けてくれる方も出てきます。
ほとんどの方は
すでに何らかの保険に入っていますから、
聴く耳を持たせるにはどうしたらいいのか?
と言った部分で皆さんも苦労していたと思います。
そこで相手が知りたくなる情報を伝えながら、
資料提供と言う分りやすい話しをすることで
会話を続けていくようにしたのがポイントです。
「資料だけなら・・・」と思わせておいて
あとは相手の状況を訊きだして会話を続ける・・
この流れで持っていくようにすれば、
その後の展開も進ませることが出来るのです。
どうぞ、参考にして見てください。
その他、保険の新規開拓で見込み客が出来ない、
あるいは新規契約が少ないと悩んでいる方は
話しを聞いてもらえる飛び込み訪問の仕方など
効果的な「最新の営業ノウハウ集」がありますので、
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