●保険営業の悩みを解決する「サポートメール」が、成功のカギになる。

〔相談事例〕
はじめまして。生保営業をしています。
個人宅を廻っているんですが、留守宅の多さとインターホンの
対応に困っています。
会社からは「アンケートのお願いです。」と言って訪問するように
指導されてますが、個人情報の問題もあり思う様に行きません。
どうしたら良いでしょうか？

〔相談に対する回答〕
そうですね。
よく、道ばたで「○○について、アンケートをお願いします。」と
言われることがありますが、多くの場合、「面倒くさい」と言うこと
もあって、協力する方は少ないですよね。
それと同じことでしょう。

そこで、このような場合は、話しを聞きたくなるような「切り口」を
入れることで、相手も聴く耳を持ってくれるようになります。

それでは、順番にアドバイスして行きましょう。

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（１）留守宅が多いので困っている。
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インターホンを鳴らしても、誰も出てこなかったと言う「留守」も
入っていると思われますが、その内の半分は「居留守」でしょう。

なぜ居留守なのかと言いますと、誰が来たのか見ている人は
見ていますから、「セールスの人かな？」と思うと、出ない人が
多いからです。

そこで、このような場合は「チラシ」をドアに挟むだけにします。
チラシには、訪問した理由を簡潔に、そして興味を持つ文言を
入れて、ドアに挟みます。

このような感じです。
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○○地区にお住まいの皆様に、ご案内です。

あなたが加入している保険は、大丈夫ですか？
今と昔では、社会の情勢も変化してますので、現在の保障内容で
対応出来ているのか、確認することをお勧め致します。

その確認は、わたくしども“プロのアドバイザー”にお任せ下さい。
これからも安心出来る保険として大丈夫なのか、その場で見て
差し上げます。

本日は○○地区にお住まいの皆様に、ご案内しておりました。
また、廻ってきますので、お会い出来るのを楽しみにしております。

　○○生命　アドバイザー担当　○○○○
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この様なチラシをドアに挟んだら、間隔を開けてもう一度訪問します。
つまり、「２度訪問」と言う手法を取り入れるのです。

要は、いかに相手と話しをすることが出来るのか、が重要ですから、
廻る件数ではありません。

いかに相手と面談できるかがポイントになるのですから、この地区を
廻ると決めたら、全員と会うまであきらめない、と言う覚悟で攻める
のです。

そう、この地区のお客さんは全部自分が取るんだと言う、強い気持ち
があれば大丈夫です。

 

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（２）インターホンで断られてしまうので、どうしたらいいですか？
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これは、インターホンで話す内容が一般的で、差し障りのないように
言っているために、相手も断りやすいだけに、この状態では結果も
出ません。

では、どうするのかと言いますと、

例えば、
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「こんにちは、
いつも《幸せな気分になる》○○生命の○○と申します。
奥様でいらっしゃいますか？
ありがとうございます。
今日は、○○地区の皆様に、現在の補償内容を落とさずに、
毎月の掛け金を安く出来るご案内を、順番にさせて頂いております。
５分で済みますので、少しだけお時間宜しいですか？」
…………………………………………………………………………
と、この様な感じで切り出すのも、ひとつの手だと思いますが、
いかがでしょう、

順番に話してますので、と言われれば、順番なら話しを聞かないと
だめかな？と言う思いにさせることも出来ますし、今までと違った
展開にさせることも可能ですよね。

参考までに、このような切り口を考える時のポイントは、
「自分だったら、何て言われたら玄関を開けて話しを聞くだろうか？」
と考えると、いろいろアイディアも浮かんで来ますし、実際にこんな
切り口で試したら以外に効果があった、と今までにない楽しみ方も
出て来ますから、どんどんチャレンジして見ては如何でしょうか。

あなたの健闘をお祈りいたします。

いかがですか、
このような「相談メール」は多く寄せられています。

今回は、ひとつの参考として“開示できる範囲”でご紹介しましたが、
保険営業されている方には、大いに参考になったと思います。

同じ仕事であれば、悩む箇所も同じようなものですよね。
そこで、そんな悩みを解決する方法として、＼５年間／と言う長期の
相談メールを“サポート”しているセンターがあります。

保険営業されている方からの、相談をお受けしている事業部です。

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もありますので、解決したい方は、こちらもご覧下さい。
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